首页 设为首页 加入收藏 联系我们
公司简介 新闻中心 产品展示 购买注册 典型案例 常见问题 解决方案

 服务热线: 0537-3550658
 技术支持: 013506385461
 传  真: 0537-3333088
 在线QQ: 285744014
      
892377093
 邮  箱: eboosoft@sina.com
       eboosoft@163.com
 网  址: www.eboosoft.cn

·第一次使用一博软件的具体步骤是什
·开始数据初始化有什么作用?为什么
·软件里面自带的药品基本信息有多少
·我是正式用户,我的机器需要重新做
·如何知道我的软件安装到了什么路径
·什么是会计期间?为什么需要设置初
>>更多
·[门诊]门诊收费业务流程
·[医药]现款销售业务流程
·[医药]欠款挂帐销售业务流程
·[医院]病人住院业务流程
>>更多
新闻中心

药店到底应该向顾客卖什么?

发布日期:2008-5-17

                                    --摘自《中国药店》

    一位伟人有这么一句精辟的论断:不管白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫。语意简明扼要,至少说明了两个含义:一是不能被事物的表象所迷惑,二是做事一定要抓住核心问题。商海沉浮,企业无数,从众多失败的例子中我们可以领悟很多,仁者见仁,智者见智。成功自有规则,失败只有一个理由:因为不了解市场需求。虽说机遇随时都有,但并不是你想把握就能把握得住的。那么,是什么原因导致失败呢?有好产品真的就有好市场吗?质量好就一定会有好销量吗?并不尽然。实际上,市场需求总是多变的,顾客购买的眼光越来越挑剔,作为终端药店,有时候还真搞不清楚自己的目标顾客到底需要什么。因此,在药店营销中,准确分析顾客需求将变得越来越重要。
  药店是在向顾客卖产品吗?
  计划经济的好处就是“一家有女百家求”,求大于供,只要产品质量有保证,销售是没有问题的。可如今市场需求已经发生了翻天覆地的变化,早已从卖方市场转向了买方市场,从市场大众化需求转向消费者的个性化需求。由传统的4P理论(产品、价格、渠道、促销)衍生出的4C理论(顾客、方便、成本、沟通)中,产品不再排在第一位,价格也不再是主要问题。“好酒也怕巷子深”。为了销售上量,企业不断地去做广告,做促销,药店主推,终端陈列“花枝招展”,可顾客依然还在挑挑拣拣:你的东西就是再好,可跟我有什么关系?要知道,好东西我不一定需要哦。
  目前,在药店终端,产品宣传偏重于以企业为主体,基本上都是不遗余力地把自己的产品吹嘘得天花乱坠,说产品配方如何真材实料,进口设备如何先进,技术含量如何高……但这与顾客有什么直接关系?其实,如果是顾客需要的产品,不管是用进口设备生产的还是手工作坊制作的,购买者一般不会考虑得那么细,只会关心所购买的产品是否合法、正规,有无确切疗效,副作用大不大。可怜得很,有太多的产品就这样雄心勃勃地做广告,最后市场表现却平平,宣传得再好也难以得到顾客的认同。可见,过度炒作产品,并不一定会有好的销量。
  药店是在向顾客卖服务吗?
  有人说:四流的企业卖产品,三流的企业卖服务。可见,服务卖得再好,也只是一个三流企业。再说,一个企业仅仅卖服务就够了吗?当前,很多药店,包括大型连锁药店好像都在卖服务,例如一些药店开展的流行病用药咨询指导、医药科普宣传、送药上门、免费煎药等等。透过现象看本质,这些所谓的服务,都是以推销产品为前提的,所有的前期服务都是为了最终的药品购买目标。说到底,这并不是卖服务,还是在卖产品。仅仅靠形式上的服务就能达到扩大销量的目的吗?回答是否定的。没有内涵的服务是苍白的,卖服务也应当卖它的价值。不管你是单体药店还是连锁服务型企业,优质的服务都应贯穿于企业销售流程的始终。
  也有人认为,顾客其实并不关心你的服务,因为你的服务是有功利性的,即使是在公益活动中。支撑起服务价值的是企业的品牌。例如南京医药的药学五星采购包,海尔提供的五星级服务,戴尔倡导的个性定制服务。但是,这些品牌力你具备了吗?
  药店是在向顾客卖模式吗?
  在很多药店终端,促销的口号此起彼伏,很多厂家恨不得赤膊上阵,结果还是事与愿违,产品在消费者眼里总是新品。随着医药市场竞争的日趋激烈,有很多药企纷纷把眼光投入了非主流渠道,纷纷抢占第三终端(社区和农村),都想凭着自己掌握的有利资源,抢占先机,在边缘市场分一杯羹。都认为自己的实力和人脉不错,却不知道深圳健康元药业(原太太药业)高调宣布进入直销领域,目前市场运转形势尚不可知;金日集团经营数据库营销多年,社区推广深入人心,可是一直也没有舍得放弃主流终端建设。
  做直销,你能做得过安利吗?网上商务,你能做得过阿里巴巴吗?定制渠道,你能做得过戴尔吗?贴牌外包,你能做得过耐克吗?美信加盟模式在中国的缓慢发展,海王星辰自营品牌的一波三折,其实都不同程度地说明,药店终端卖模式的难度和风险是很大的。
  顾客到底需要什么?举几个耳熟能详的例子:
  同样是感冒药,为什么白加黑一年能卖几个亿?1995年上市,仅180天,销售额就能突破1.6亿元,一下子就瓜分感冒市场15%的份额。众多的感冒药不都是一样的成分吗?除了“业内人士”,老百姓有几人知道他们都拥有一个通用名字“复方氨酚烷胺”?那么试问一下,作为药店店员,你知道感冒患者内心的感受吗?他们买药时为什么要选白加黑?其实很简单,“我们不要理想,我们只想感冒了能舒服点儿,白天不瞌睡、晚上睡得香就挺好了。”
  获得2006年度中国企业营销“创新奖”的鹏润电器,基于特定顾客的需求,更新传统家电商店的营销模式,不再单纯将卖场划分给供应商,而是依据顾客的日常生活需求来设计产品结构、产品组合及陈列等零售元素,销量便有了大幅提升。
  2007年,马来西亚最大的汽车公司普罗顿公司成功研制出穆斯林专用汽车,汽车上配置有指向麦加圣地方向的罗盘和专放《古兰经》和穆斯林专用头巾等物的空间,这在世界汽车史上还是首次。
  从这些成功案例我们不难看出顾客到底需要什么了。
  药店营销就是满足顾客的需求价值
  相信很多人在小时候都会有很不喜欢吃的某道菜,对此道菜的出现一定是深恶痛绝。不管它的营养价值有多大,制作多复杂,对不喜欢吃的你来说,一文不值。同样,唯有了解顾客的需求,根据顾客的需求来组织商品,终端药店的价值才能有效体现。否则,产品再好,与顾客何干?
  对使用者有价值的就是有用的,能带来切身利益和好处的产品或服务顾客才会接受。否则,就像在沙漠里,对于一个跋涉的人来说,就是在地上堆满了黄金,又有什么意义?它的价值远不如一瓢清水重要。
  因此,顾客需要的是对自己有用、同时具有一定价值的需求,亦即需求价值。因此,药店卖的不是产品,而是顾客的需求价值。围绕需求价值去组织产品或提供服务,不断地去发现各种需求价值,然后采购或设立相关的产品和服务来满足顾客,这才是贴近市场的药店营销。
  任何营销工作都是为了帮助顾客实现自身的需求价值。只有明白了这一点,才会理解宝洁公司全球科研中心为什么每年要做那么多次试验,每年要派送出那么多的赠品和试用装;麦当劳公司每年为“神秘顾客”计划支付数百万美元,只因为“神秘顾客”随时会去每个店像普通顾客一样消费,并对店内外的服务做出评价和督导。如果你立志要做一家更好的终端药店,你就应该明白自身有多么的不足,就一定不要满足于当生产厂家的代理商。而一定要从顾客的需求价值出发,当顾客的采购商和代理人;要多学习知名品牌和成功零售商捕捉顾客未来需求的能力,尤其要保持对顾客未来需求变化的关注。只有这样,药店才有可能获得持续成功。
  对使用者有价值的就是有用的,能带来切身利益和好处的产品或服务顾客才会接受。否则,就像在沙漠里,对于一个跋涉的人来说,就是在地上堆满了黄金,又有什么意义?它的价值远不如一瓢清水重要。


 
返回上一页